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运营喵未必知道的电商转化率高招
发布时间:2021-03-08 09:42:41浏览次数:

运营喵未必知道的电商转化率高招

黄海林所著的《转化率:电商运营核心思维与实操案例》一书是我读过的国内最接地气的电商实操书,现将精要版内容分享如下。

1、差异化22法:历史、品牌故事、节日特供、热点事件借力、促销专享、公司实力、情感故事、服务、具体数字化、细分市场、造型设计、产品构造、解决痛点、味道、价格、功能创意、新技术、颜色、原材料产地、重量、大小、手感。

2、男女差异:男人因需要而购买,女人因喜欢而购买;男人购买决策是想出来的,柳州电商培训,女人的购买决策是逛出来的;男人注重整体结果,女人注重购物体验商品细节;男人极少从众,女人因缺少安全感而从众;男人购物图方便便捷,女人常犹豫不决;男人会因为实用而购买,女人会因为羡慕别人买了而购买;男人买东西极少评价,女人买东西因为1元返现上买家秀、500字好评;男人购物是写实派,女人购物是印象派;男人承担责任所以购买大宗物品,女人照料生活所以购买日用易耗品。

3、品牌命名的6点要求:好听、好记、好意、好说、好看、好用。

4、好名字规律:借用人名(名人)、借助地域、价值主张、功效命名、动植物器物命名、目标寓意、时空错位、数字标记、缩写命名、凉拌老外、清蒸俗称、引经据典。

5、取名应该规避:多音字多义字慎用、歧义字慎用、生僻字慎用、输入法支持最佳、别忘了注册成为商标。

6、消费者购买动机:第一阶段求实和求廉;求优和求便是第二阶段;求新和求赞是第三阶段;求品和求美是第四个阶段。

7、奇数往往赋予逻辑和理性,显得真实,值得信赖;偶数赋予富贵或美好期望,更具有情感色彩。

8、电商完整的5个产品结构:引流款、利润款、活动款、形象款、备用款。引流款吸引流量,搞定绝大部分意向用户,类似篮球队的大前锋,主要用于走量,提升店铺人气和沉淀顾客数量,这类产品的价格相对同行会略占优势。利润款针对特定用户群形成转化,达到最大化利润,梧州拼多多推广,类似于得分后卫。活动款主要用于活动产品,尤其是清库存或为某一个特定目的做活动,类似小前锋,做活动就是短平快,短时间内爆发销量,做活动款要求有供应链的优势,要么是回馈老用户,要么是滞销清库存,讲究单兵突破,崇左拼多多代运营,迅速赚快钱,做活动款最大的要点是产品的选择和售卖时机的选择,库存充足,成本控制得当,留有一定的利润空间。形象款是支撑店铺调性,增加信任感的产品,类似于控球后卫,形象款应该选择一些高品质、高调性、高客单价的极小众产品。备用款是假设现在的这些产品断货了或者出问题了,可以立马成为新的爆款的产品,类似于中锋。这五款产品里一定要有一个超级明星,明星效应就是单品致胜,就像球队的超级明星,这个明星单品可能是引流款,也有可能是利润款,但一定要有,让用户记得住,用的爽。主要的产品群要像动车一样,每一节车厢都自带发动机,而不是原始的火车全靠车头带。

9、VI是公司文化的视觉符号,是公司价值观的视觉载体,南宁直通车代操,VI设计体现了一个团队的目标、文化和价值观,统一、清晰的品牌形象,帮助消费者对公司及其产品建立好感、树立信心,强化市场感召力。

10、logo设计注意事项:有强烈的识别性和差异性,最好能让陌生人一眼记得住。尽量符合行业属性,能从logo判断你是做什么行业的。相对考究的线条、色彩和字体,为整个设计思想服务。规避法律风险,这是永恒不变的主题。

11、VI衍生品(礼品):工作服(T桖、棉毛衫、寸衫、卫衣、制服、羽绒服等);表情包;个性化扑克或台历;餐具茶具杯具;文具(圆珠笔、笔筒等);包装系列(胶带、包装盒、手提袋、文件袋和信封);专用书写纸(便条、文件纸、明信片、礼品卡、笔记本);文化帽、领带别针、胸针、徽章、围巾皮带;日常用品(伞、毛巾等);拉杆箱、垃圾箱或储物箱;名片、自粘logo、临时停车牌;旗帜(公司旗、纪念旗、挂旗、桌上旗、锦旗、主题旗);工艺品系列;建筑张贴系列(招牌、门条、车贴等);WiFi桌卡与充电线;充电宝、手环、手机壳、u盘;多媒体系(幻灯片、邮件首尾、微信头像、朋友圈首图);家乡食品特供。所有的礼品最核心的点只有两个:一是尽量实用,充分考虑使用者的使用程度和使用的时间长度;二是真正拼得并不是产品本身,而是拼得设计思维和美感,充分考虑收礼者的感受。

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12、宝贝描述:标题(主标题通顺清晰表达产品,字数写满,对搜索友好);副标题(卖点词和感官词,卖点词解决消费者什么痛点;感官词就是让客户对你宝贝产生兴趣,比如打折。狂甩。秒杀等词语,刺激购买欲);主图(搜索图、卖点图、主图视频);评价;详情页(第一屏是卖点直击、第二屏是细节展示、第三屏是质量测试、第四屏是客户好评、第五屏是设计理念、第六屏是工厂实力,玉林拼多多培训,第七屏幕是促销信息、第八屏幕是售后保障、第九屏是关联销售)。一般而言,前五屏的转化率最高。

13、详情页:核心卖点突出(每个产品一个核心卖点,其余卖点为佐证卖点);图文并茂,真实第一;善讲故事;别出心裁;巧用视频或动态图;互动呼应。一个好的详情页一定是前面两屏抓住消费者的关键、痛点或者痒点,梧州拼多多推广,比如有的平台隐藏部分详情,详情下面就是购买评价和买家秀。

14、主图的分工与协作:引流图(主攻搜索,刺激痒点);利润图(主攻卖点、刺激痛点);活动图(主攻优惠,戳戳兴奋点);形象图(主攻实力,有爆点);备用图(主攻差异化,多一个支点)。

15、广告主图:利用时事热点,把目前最热的事情呈现在广告图上解析(借势吸引点击);脑洞大开,使用不切实际的极端荒谬情况(夸张突出卖点);向消费者呈现使用产品的极端后果,甚至是负面的后果(对比效应);把产品形象化类比,可以达到意料之外,广西淘宝推广,而又在情理之中的艺术效果。

16、设置定价栏:对颜色的描述可以加上形容词;对产品名称的描述,可以给产品去一个合适的名字;对效果的描述,可以让消费者购买时更直观;对购买物品更直接描述套餐的内容。

17、评价:要特别注意销量和评价的安全值,安全值意味着消费者的认可度(可尝试做活动或卖套餐方式,完成基础销量和基础评价);真正有价值的评论,是需要引导的;重点是引导一些好的消费者进行买家秀的上传;消费者上传的照片最好能体现该商品的各个方面的优点;不论好评还是差评,都需要维护和公关。

18、评论回复技巧:围魏救赵(经常买低价产品,梧州拼多多推广,经常给差评的消费者);自我嘲笑(化解一定气氛的尴尬);声东击西(客户说自己的某某人不满意,价格不是很贵,消费者不满意,可以引导客户买价格贵的产品);无中生有(胡搅蛮缠,很那搞定的卖家,可以无奈地做一下身份调侃);笑里藏刀(拒不修改差评,可考虑调侃对方);自我哀怜(利用一些不可逆的因素博取同情);将计就计(因为误会不好修改差评,钦州直通车代操,利用客户的疏漏)。

19、品牌故事页面:所表达的都是消费者在意的;相对真实、绝对用心;注重呈现技巧和美感。认认真真讲个故事;文字尽量是经典的广告语;真实表达主题的图片多一点;视频必不可少。

20、形象体验(品牌核心形象):产品的视觉形象就是一谈到这个产品,所呈现出来的画面情景。产品的品质形象是形象的核心,品质形象的基础是视觉形象,然后是产品本身的品质。产品的社会形象是产品的视觉形象、品质形象最终给人的一种非物质的价值判断。

21、信任体验:第一对交易模式的信任,有安全感;第二对产品品质的认同;第三是对服务的信赖,愿意长期追随。案例:卖小龙虾在包装里附上当天的报纸以增强信任。

22、互动体验:体验的本质是互动和话语权。包括产品开发的互动,服务的互动更多体现在线上与线下的关系上,社会活动的互动其实就是和消费者之间的互动。

23、开箱体验:指的是客户下单的期待,收到打开包装的惊喜,再到使用产品中,提到该产品时会津津乐道的全过程。散发的气质和产品属性相关。和客户的兴奋点同步。和同行的差异化。一定要有自己的风格,有逼格。

24、开箱体验讨巧:物流快递细节讨巧。包装巧妙展现品牌实力和理念(外包装和内包装)。开箱不仅要和描述保持一致,还要超越期望值。无处不在的人文广怀。增值性的小礼品,礼多人不怪。

25、售后体验:建立相对完善和便捷的客户档案和客户标签(老虎型喜欢掌控全局,发号施令,不易妥协,广西拼多多代运营,易与人发生摩擦,解决方案是听和做,给与承诺;孔雀型热情洋溢,好交朋友,口才流畅有同情心不关注细节和难度,解决方案就是拍马屁和赞美;考拉型不夸张,平实性情平和,比较敏感注重情感体验,比较犹豫不决,解决方案就是温柔对待,贴心和周到,帮着做决策;猫头鹰型传统保守,分析力强精准,吹毛求疵,钻牛角尖,解决方案是提供图表、数据等逻辑性的东西,体现专业和严谨;变态型的解决方案就是息事宁人,敬而远之,如找茬型,戳穿加以警告);建立相对有效完整的解决智库如话术;售后人员的响应度、服务态度和专业度非常重要;人性化服务,绝不损坏客户基本利益,不伤害客户面子;主动联系客户,不要等着客户去找你;适当补偿用户;引导客户解决问题,授之以渔。总结经验教训,随时升级;质量是生命,服务是寿命。

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26、微信文章秘诀:标题(勾魂眼),封面图(迷人脸),VI风格突出(高贵气),视频+音乐(甜甜音),精悍的小标题(性感肢体),收藏或转发(袅袅风情)。

27、标题勾引大法:具体的数据,夸张手法,暧昧性语句,省略号和问号。

28、老板的优质朋友圈:运营实干家、视觉实战派、平台负责人、培训负责人、供货商、物流仓储老兵、新闻主编。

29、好文案:借势(借国家、趋势、大品牌、热点);制造经典语句或行为习惯(销售主张导向、效果导向、生活态度导向);谈性色变,情色男色;诗人、词人文豪,拿来主义;神奇的数字;凉拌英文与乱炖方言;人物自白或代言;句式的魅力,五言七言,三三四四走起;比喻、夸张、双关、谐音、对比、对偶修辞手法;文体与形式的选择,剑走偏锋,耳目一新;

30、流量是通道,转化是王道

31、客户净推荐值NPS:客户主动推荐你的产品或服务的可能性多大?分数是0-10。推荐型(非常满意,嫉妒热情,铁杆粉丝,9-10分);消极满意型(基本满意,不怎么热情,半僵尸粉,7-8分);贬低型(不满意的客户,黑粉,0-6分)。NPS=推荐型客户百分比-贬低型客户的百分比,区间(5%-70%)。

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