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电商定价如何皆大欢喜?
发布时间:2021-03-09 09:26:54浏览次数:

电商定价如何皆大欢喜?

导读:在淘宝经营,为什么我们总是摆脱不了低价泥潭,为什么我们累死累活总是赚不到钱?骂淘宝有用吗?淘宝不会因你而改变!骂客人有用吗?客人不会因为你苦逼就愿意多掏一块钱。我们唯有靠自己,去找到摆脱低价的方法,并一步步发展壮大起来。

商场,不相信眼泪;竞争,不同情弱者!

如何摆脱低价,我们从两个方面来进行讨论。第一个方面是消费者,第二个方面是渠道商。我们就先说消费者吧!

如果我们不懂消费者的心理,我们总懂自己的购物心理吧!现在我们就来模拟一下我们自己的购物过程吧!我摸拟的是一名有家有室有负担,相对而言比较理性的男性消费者,理性的消费者是最难搞掂的。相对来说更为感性的女性消费者表面来看更复杂,事实却更容易搞掂,这就是为什么说女人的钱最好赚的原因。

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假设我是一名上班族,北海拼多多培训,月薪8000元,现在我要上网买一件衬衫。在买之前,我心里是有一个大概的预估的。这件衬衫,我比较能接受的价位是200元。现在我开始打开淘宝,来宾直通车推广,搜索衬衫了。在这个过程中,我可能眼光会被100元左右的衬衫所吸引,觉得款式不错,图文也不错,抱着试一试的心态我买了。但是,我不是真正的专家,你这100元还是200元的衬衫,我真的是不具备实质性分辩能力的,所以,我会想当然对这件衣服有点成见,也不会对商家有什么印象。如果我穿得好,我会想,下次我再多找找,看200元左右有没有什么更高性价比的衬衫。如果我穿得不好,我会想,果然便宜没好货,下次我再也不买这种便宜货了。

在搜索的时候,也许,我会被300元左右的衬衫所吸引,这个价格也不是不能接受,那么就买了吧!但是,在下这个决定的时候,我对商家的印象就深了,玉林拼多多培训,因为这是一家让我花钱花得有点小肉痛的商家,我记住他就会有动力呀!收到货后,我同样不是专家,也不可能真正分得出具体的好坏,最多只看看表面文章罢了。然后,我在穿的时候,心里是不是爽一点?不会有别扭的感觉?不会有亏待自己的感觉?

在买这个衬衫的时候,我还会搜到30元包邮的。这个时候,我会怎么想?便宜没好货,我怎么可能穿这么低价的东西呢?所以,任你说出一朵花来,我都坚守自己心里那个便宜没好货的认定,决不会试这种东西。同时,我可能也会搜到1000元以上的衬衫,说实话,这个价位的衬衫,是超出我承受力的。除非我是败家子,月光族,或者我是结婚之类特殊日子用,不然这1000多元的衬衫,真心让我肉痛。所以,这个价位的衬衫也被我自动过滤掉了。

这就是一个购物的案例分析,虽然是虚拟的,但是代表了大部分人最难搞掂的理性男消费者的购物心理。现在我们就从这个案例出发,来做一些商业分析。

第一个分析点,我们要如何进行定价,如何用定价来选取自己想要的客人?

我们可以做1000元以上的衬衫,也可以做200元的衬衫,还可以做50元的衬衫。这都没有错,你可以自行分析你的受众,评估你的决策。我现在假设你选择的是做200元左右的衬衫,这个决定真的说不上对错的,关键是我们后面的动作,把你的决策弄得偏离了当初的原意。你200元的衬衫,选的是50元衬衫的料子做工和包装,这个你真的是找骂了。你200元衬衫的料子做工和包装,可是你为了打开市场,为了所谓的战略目标,或者是受困于当前的经营困局,你却选择了50元定价。

我的天呀!如果你选择了50元定价促销,那么你的灾难就从此开始了。你想一想,愿意接受50元衬衫的人,都是些啥人呀!一个,是真真实实的穷鬼,他在车间干苦工来着,要养老婆,要供孩子读书,他只能出得起这个钱,再让他花更多钱跟本就不可能。第二种是天天上网找活动,找便宜赚的人,他闲得蛋痛,时间精力都没得花。这种人是哪有便宜就往哪里钻,永远不会忠诚于一家店铺的。

现在你把本该200元的东西50元卖了,指望打出名气,做出品牌,扩大影响。但是,亲,你真的是错了,你这衬衫是卖得好,可是你赚钱了吗?你有可能长久这样经营吗?总有一天,你会试着再卖200元的衬衫,但是,你发现,你原来的客人,基本都是不能接受你这个价位的衬衫的,你前面的所有努力都算是白费了。留下的永远只是那只颗冷冰冰的蓝钻黄钻,在那儿闪着光嘲笑你。大家别要以为这事说起来好低级,在喧嚣的电商江湖,是很容易让人失去理智的,很容易让人连最基本的商业原则也把握不了的。别说是你一家小卖家,凡客都会犯这样的低级错误,去卖那些30块左右的T恤。

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第二个分析点,消费者。

我们从上面的购物案例摸拟里可以看出,消费者真的对价格是不敏感的,他选择200元一件的衬衫,最终的跨度可以从100元到300元。消费者对商品的鉴别能力真的不是专家,买东西真的只是凭着感觉来做决定的,有时候买与不买,就是那么神经质的一下。上面的案例还算是一个理性买家的购物行为,要是放在一般购买前没什么概念的败家娘们的身上,她可能就更乱来了。

所以,商家总是太把价格看得象那么回事儿,总以为低价才有巨大的杀伤力,但是到了消费者身上,真的不是那么回事儿。与其去拼价格,不如用降价那个钱去请美工,梧州拼多多推广,把图文做漂亮一点。去把包装和细节做好一点,让不是专家的消费者收货后满意一点。不如去做做推广,争取更多的流量。你硬是要把钱傻BB打折打掉,不做死你还能做死谁呀。

看到这里,可能很多人不认同了,开始叫骂了!“你这不是瞎说吗?我的客人就对价格敏感,桂林直通车推广,我的东西比别人贵了10块钱,别人卖上万件,我每个月才卖两百件不到!”你急啥?我后面还有话没说完呢?消费者为什么会比价?为什么会跟你讲价?为什么会选择比你低10块的同类商品?我跟你说,你看到的只是表象,而不是问题的实质。消费者比价,并不是真正想找便宜的货,他只是怕上当,怕没赚到便宜,怕被人耍了而自尊心受到伤害。所以,他才去比价,看到比你便宜的同类商品,会选择别人而不去选择你。大家卖的都是小米手机,你家1800元,别人家1750元,不选别人家的小米而去你家买,你真以为消费都是傻B吗?这世上没有嫌自己钱多的人,再多都不够!

客人所有的比价行为,都要有一个比价的系统做为支撑点才行。知名品牌,不同的品牌之间,客人是不会跨品牌比价的。不是知名品牌,那么就要差异化你的款式和图文来打散客人脑子里的比价系统。他都没有了对比,又如何进行比价呢?那么唯有按着自己心里最初的预算结合你的商品来进行购物决定了。

讲到这里,就出现了一个重要的问题,那就是现在做淘宝做电商,因为信息都是透明的,一根细细的网线,就可以逛遍整个互联网。所以,你第一要做的就是做一盘自己的菜,独一无二。你的客人要么就是不喜欢你这盘菜,要么他看上了,南宁淘宝推广,就得无条件接受你的价格。所以,你得精心选好自己的款式,精心设计出自己的风格调性,你要花大精力做好你的图文和卖点。

也许你会说,我就一个人,没人没钱也没货,我用什么做出自己的一盘独特的菜呀!我的店里的东西都是分销过来的。那么我只能说,现在的淘宝,不适合你了,你还是早早关门大吉吧!也许现在你还能维持,但是,我告诉你,淘宝天猫的竞争只会越来越激烈,如果你连做出自己的一盘菜的功夫都没有,那么迟早有一天你会混不下去的。至于怎么做出一盘自己的菜,从哪些方面来做这盘菜,不在今天的讨论范围内,我们改天可以就这一点再深入交流。

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今天,我们谈的是你有能力做一盘自己的菜而不去做,或是已经做出了自己的菜,原本是要卖200百元,而你偏偏只卖50元的事情。做出自己的一盘菜,就是为了打乱你客人脑海里的比价系统,不给他比价的机会。比如我们的产品,从头到尾,都是我们自己设计并生产的。我考虑的只是我的产品符不符合我们客人的需求,我设定了我的目标客人的层次,不是我的客人,我一点都不希罕,我对自己商品的定价,也完全忽视所有的同行对手。因为我们不是相同的商品,我们满足目标客人的诉求点也是各不相同。所以,只要看中我商品的客人,我给她脑袋上插根网线,让她的人脑可以联结整个互联网,她一瞬间可以找遍全世界,只要她看中了我的商品,她还是没得招,就得接受我的价格。那个钱,她出得起,但是我一定要让她有点小肉痛。

别要说我做到这一点就容易,玉林拼多多推广,如果对于消费者的购物心理没有真切的认知,我很容易自乱阵脚,去跟明明还有明显差异的同行去打价格战。我们的客服经常就会这样,以为我们的客人去买了别人家的相似产品,就是我们的价格太高。事实不是,是我们的产品真的不是那个客人的菜,或是我们当初设定的价格策略本就超出了那个客人的支付能力了。为了这样本不是我设定的目标客人,而去打乱自己的价格体系,那么我就是真傻了。人的犯傻首先是从过度聪明开始,是从贪心开始的。

说了这么多,我再发散开说一些东西。本来在欧美等正常的商业环境里,高价低价都只是一种商业策略,谈不上高低之分。但是,在当前的中国,整个市场历经低价劣质货的洗礼,所以,整个商业环意,低价商品都缺乏操作的空间。在现在这个环境下,最有油水的市场,还是要切入中高价市场才是对的,才有更大的生存空间,阻力也是最少的,企业也是最容易生存和发展下去。高价商品,价格本身就有天然的品牌加强优势,低价商品,低价本身就会对品牌形成伤害。如果再过二十年,市场的诚信度开始建立起来了,也许中国会再次出现低价商品的运作空间,这也说不定。

在中国人的消费心理里面,还有一个奇怪但又普遍存在的现象,那就是花钱没花到她肉痛,她就不会珍惜你的商品,不会尊重你的劳动,不会为你的付出而感动,也不愿为你的品牌去加分。只有花钱花到她真正心痛了,哪怕你的东西不是如想象中的那么好,她也努力为你说话,为你的品牌加分。

请记住,她做这件事,真正的目的不是为了你,而是为了说服自己没上当,自己没傻,自己很精明能干。大家观察一下就能明白,每一个买汽车的人,都会去炫耀他的车,夸他的车有多好,选择有多对。要是你敢说他的车不好,他就会跟你急,跟你辩,一条一条说他的车子的好处,试图证明你不识货,是外行。有过激的会跟你打架,跟你绝交,说你有钱就了不起,那样看低人。大家看看,是不是这样?他花钱花痛了的东西,也乐于给朋友参观,也乐于向朋友推荐。而便宜东西,不管好坏,他一般都要藏着捂着,羞于拿出来示人的。所以,大家想一想,低价商品,在中国,在营销层面,会有多大的天然劣势,而高价商品,在营销层面上,又会占了多大的便宜。

在现在的商业环境中,高价商品具有更高的操作空间。大家记好,在淘宝做,只要你真正做出了自己的一盘菜,做出了自己的特色,是不必要怕大品牌的。在营销层面,卖的好的,真的不是价格最低的,也不是品牌最响的,而是市场活跃度最高的商品。因为你价格高,利润空间大,你可以请好的美工做出吸引人的图片来。你可以好好培训客服,做好销售引导。你可以多弄小恩小惠,来收买你的客人。你组织人力,来做好客户管理和追踪。你可以留出预算,来做直通车钻展,你可以请精通淘宝规则的人,来好好做好搜索。你还可以养闲人,刷单造假,你还可以不断开发新款,不断提升制造品质,做好华美的包装,等等。唯独你采用了低价,没有了利润空间,那么就失去了所有的操作弹性。等到要死的时候,一点招都没有,只能早死早超生了。

另外还有就是,大家别要太过于依赖淘宝的数据魔方这类的工具。淘宝天猫整个平台都是歪的,消费引导都是变态的,数据都是掺了大量水份的。你在那上面所得出的结论,以我现在的经验来看,基本都是错的。事实我们中国现在的消费力好强大好强大,农民都有钱,打麻将随便一把都是100块,更何况还有大量的有钱人。做生意,多出去走走,看看,而不是天天趴在网上,柳州直通车推广,钻研一个畸形的平台,来做自己的商业决策。纯粹在淘宝上成长起来的淘宝虫,是做不好生意的,因为他连基本的市场都认识不到位。最多只会玩点小花招,投点小机取点小巧罢了!

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我们说完了价格在消费者这一块之后,再来简单说一说价格在渠道商这一块是怎么回事。

其实,真正在意价格高低的是分销商,渠道商。但是,这个也是表面的现象。他们真正在意的是利润,北海拼多多培训,而不是进货的价格。如果你的产品市场对路,零售定价合理,他们的利润空间足够,那么他们对你的商品出厂价格是不敏感的。但是,如果你的商品跟别的品牌同质化太严重。客人跨品牌跨厂家来对你进行比价,而别人的价格低,那么你的渠道商就会受不住了,南宁拼多多推广,他们就会降价,然后,没有了利润空间,他们就会向你压价了。

还有就是自己的渠道商之间进行低价竞争,那个真的是要命的。大家都是同一品牌,同一商品,有人卖低,卖高的人,必定被客人所抛弃。那么高价的自然就会做价格跟进了。这么你一降,他再一降,最后你的市场价格就崩盘掉了。当你价格崩盘以后,渠道商赚不到钱了,自然会给跟你压价,你降了价,他们再去打价格战,然后再来跟你压价。到最后,你肯定自己也不赚钱了,那么你逼不得已,就会偷工减料,走入劣质低价这个队伍。如果你不愿降价,那么你的渠道商肯定会造你的反,投向别的厂家的怀抱。你损失会更惨。这一点,在线下还好一点,有区域的限制,客人为了方便,对一点点便宜不会太过在意,渠道商之间拉起价格来,也没那么快。但是,在网上,这个是非常敏感的,拉起价格来,也是非常快的。

基于上面的说法,如果你的商品有自己的特色,那么打价格战,完全是自找的,是自己对零售上没有管好,或者是手段不够狠辣,对违规渠道商睁只眼闭只眼,没有坚决管控造成的。从这一点上来看,价格本身也不是问题,低价也不是市场的必然。问题只出在你的产品没有足够的特色,跟对手没有做好区隔,或是你自己的渠道管控不力。如此而已!

今天关于电商价格方面的事情就讲到这儿了,都是一些基础认知层面上的东西,而没有多少实际的操作技巧。事实,我们做电商陷入价格战局面,也都是这些基础的认知层面上出了错。至于技巧,如果你死了拼价格这条心,而直正用心去找,就能找出千千万万的方法。但是我们就是不去用心找,而偏偏选择了最简单事实也是最难的低价策略。

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