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一个电商总监的顿悟:用B2C思维做O2O可行?
发布时间:2021-03-11 11:50:01浏览次数:

一个电商总监的顿悟:用B2C思维做O2O可行?

假如将线下零售卖场看做一个电商网站,从免费WiFi、电子价签、商铺优化、导购Pad,到库存数据一体化、用户ID买通、CRM系统、微信营销等,其背后运作逻辑是相通的!一个具备O2O能力的卖场完全可以用B2C商城的思维来运营!

Y是琪哥结识已久的一位电商总监,别人都在热炒O2O的时候,他却在耐心琢磨一些背后的深层运作逻辑,并最终悟出了一个原理:假如将线下零售卖场看做是一个电商网站,从免费WiFi、电子价签、商铺优化、导购Pad,到库存数据一体化、用户ID买通、CRM系统、微信营销等,其背后的运作逻辑其实是 相通的!一个具备O2O能力的卖场完全可以用B2C商城的思维来运营!

琪哥起初并不认为这是个靠谱的思路,毕竟凭据一般人的惯性认知,这是两种迥异的商业运作逻辑。Y说,O2O本质上是线下零售的数字化进级,将运营一个B2C网站所必需每天关注的运营指标,映射到线下零售运营,你就能得出如上结论。

举例来说,室内Wifi定位相关的用户数据阐明和B2C运营思维有何关系?Y试着将一个电商人每天必需关注的关键数据指标做了拆解:

1、UV和流量来历阐明。在线上运营中,UV主要用于阐明有几何用户前来会见,浏览了几何页面,从而可以精确判断客流变革。凡是环境下,质量稳 定的流量和转化率可以大抵推算出销售环境。所以按照流量的变革实时预测网购销售额增幅,大都环境下靠谱。流量的异常颠簸,反应了企业营销行为大概存在的问 题甚至是失误。对比之下,线下零售一直是一个黑匣子,大都环境下,只有在用户刷卡交钱的一刹那,才华够发生一个订单数据,它对客流的变革感知较为痴钝,无 法做到及时反馈。

互联网的流量多而杂,出格是粗放的费钱买流量的时候,更是容易发生无效流量。凡是B2C网站都会经验一段流量质量测试阶段,从而阐明出哪些流量对本身的精准并且性价比符合的。

对互联网巨头BAT来讲,由于他们把握了大量的流量数据,甚至可以精准的画出消费者个人的互联网图谱。虽然所有一切的追踪都是依据存在你浏览器里的cookie。

而传统的商超由于辐射半径有限,大概会以为UV和流量阐明没那么重要,但O2O是虚实团结项目,未来O2O的流量必然也会趋向多而杂。同时,用 户手机上的mac-id其实就是浏览器里的cookie,一旦跟其他大数据源归并阐明,线下商家也将准确把握消费者的行为图谱,无疑为精准营销和本性处事 提供极大辅佐。

换句话说,线下零售要参考B2C运营逻辑,就要部署室内WiFi定位技能,阐明和关注用户UV的及时变革,同时开展和其他数据源的相助,柳州拼多多培训,对流量来历和消费者特征举办抓取和阐明,从而取得一个样本参数,以此及时监测线下店运营状况。

2、PV、跳出率和点击路径阐明。PV是一个用户在网站的浏览深度,同时也跟网站自身信息结构设计细密相关。用户在网站的PV数越大,凡是说明 逗留时间越长,网站对消费者的粘度越高。但同时我们也需要跟页面跳出率一起来阐明,假如在某一个会见路径页面的阐明上,跳出率过高,也说明用户无法在短时 间内找到本身需要的信息而逃离。

在线上运营中,页面热点能够反应出用户的注意力偏好,他的每个点击都能够被监测到,运营的关键是不绝优化素材和揭示方法,而点击路径阐明则好比 是一个购物决定树,可以精确看到用户是在哪一个树杈节点发生跳离或购买行为。 整个网上购买历程,可以用一个购买漏斗在举办阐明,从“首页→搜索和分类页面→商品详情页→购物车页面→结算页→最终订单提交页面”,每一个步调页面上的 逗留时间和跳出率数据都需要仔细的阐明。

对应到线下零售运营,主要是动线与机关的优化问题,但此前险些都是依赖人工履历判断,少少有数据阐明的支撑。今朝的室内Wifi已经可以做到 3~5米的范畴定位,可以相对准确的界说一个热点区域了。跟着在商超里相关室内Wifi定位设备的公道部署,是可以及时得到类似于GA(Google analytics)的报表视图,可以科学的进动作线和机关优化处理惩罚。

3、转化率。转化率是权衡一个电商网站最终谋划状况的重要指标,在没有大型促销或大局限流量导入的环境下,桂林拼多多推广,钦州直通车推广,它是基本恒定的,柳州直通车代操,颠簸很小。一旦转化 率溘然产生了变革,必然是出了问题,所以电商人每天都在想步伐提高转化率。实际的转化率受促销设计、商品排序、展示结果、购物路径优化等多因素综合影响。

以前零售的线下店是无法阐明转化率的,只能从坪效等最终销售效益的维度举办过后阐明,而最重要的以工钱维度的指标被忽略了。所以可以将线下的每一个网店看成是线上网站的一个子类目或专题页,以此比拟会见量与购买量,就可觉得店面设置一个类似转化率的业务预警指标。

4、新老用户阐明和老用户复购率。新老用户的占比,回响了用户对网站品牌和运营商品的忠诚度问题。电商一般喜欢通过促销动静推送,以及礼品卡或 折扣券,来晋升复购率,是线上与线下运营相通的处所。不外,电商的老用户运营更为风雅,河池拼多多推广,比如针对某一个群体或时间段,可以推出一些专题,来回馈老用户。

放到线下零售运营中,大部分的卖场照旧用全场打折的方法,缺少针对性的销售专场设计。一般来说,线下卖场晚间的订单量会占到全天销售额的50%,尤其是临近打烊的时刻多是老用户在光顾,但零售商缺少须要的场景识别与专题设置来做应对,也就无法晋升老用户的购物体验。

5、AB test与公平曝光率。所有的电商网站在上新品或新成果的时候,都会做AB测试。基本是通过度出出5~10%的用户流量,50%给A页面,50%给B页 面,南宁直通车代操,并通过用户行为数据和转化率数据的阐明,以抉择最终上线哪个页面。假设你溘然发明淘宝首页改版了,而你的公司同事的淘宝首页没有变革,就是这个原因。

曝光测试主要是办理商品的列表逻辑与排序问题,出格是对付商品深度和宽度较大的平台商。大量的长尾产物由于无法得到足够的曝光而“彻底覆没”, 往往只能取决于运营人员的“买手眼光”。在B2C网站上,凡是会给所有新品一个公平的曝光量,通过曝光后的转化和销售数据抉择商品的销售计策定位,比如爆 款商品、主力销售商品、打折商品、长尾商品等。

放到线下商超运营,对应的是是商品陈列问题,出格是品牌的橱窗陈列。橱窗陈列可以类比电商网站的首页焦点图,最直接目的就是“吸引眼球”,它的 成败优劣无疑很是重要。一般来说,品牌商更清楚该如何陈列,并有一套本身的要领,广西拼多多代运营,而零售渠道商基本很少参加个中,也就是无法做到及时调优。

此刻,室内WIFI的定位技能可以直接办理特定区域的可测试性问题。用户ID(Mac id),用户进入特定区域的时间,用户分开特定区域的时间,这三个数据的阐明,可以准确的阐明用户在测试区域的行为。

举个简单的例子,线上网站运营一般有焦点图的32次轮播,每个人的点击偏好是差此外,电商人可以据此晋升有限位置的利用效率。以此映射到线下运营,是否可以按照用户的行为轨迹,对动线和机关做出动态调优?

6、对UV和流量来历、PV和点击路径、节点转化率和最终转化率、新老用户数据、促销运营政策和媒体投放数据等五个维度数据的叠加阐明。对电商 人来说,每天的军情阐明就主要靠这五大维度的数据来做阐明和推演,梧州直通车代操,并当即调解第二天的计策和部署。这就是互联网及时更新,小步快跑的工具支撑。

这其实也为线下零售提供了一个思路,O2O作为一个电商工具,最重要的意义就是及时数据监测与业务指标预警,继而通过快速调优,实现坪效与周转率的晋升。

我们可以做一个设想:在线下零售具备了线上B2C的思维与能力之后,总司理坐在办公室傍边,就能够查察全国门店的及时转化率环境,一旦某一个网店呈现数据的不正常颠簸,他就可以顿时奉告该店的店长,阐明问题是否出在了商品摆放问题上,可能可以顿时搞一次促销专场等等。

说到这里,琪哥大抵大白了Y的思维逻辑,广西淘宝代运营,但对付这套思路是否可行照旧有所质疑。

于是,Y就给琪哥展示了几页PPT,他正在研究欧洲的一家叫做Walkbase公司,其定位是做“Google Analytics online”,主要是为线下零售商提供用户行为的及时阐明平台方案,包罗伦敦的宝马零售店、芬兰首都赫尔辛基的购物中心KAMMPPI 等,均是它的客户。

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从这两张图可以看出,walkbase通过基于室内WiFi的用户识别,可以阐明用户的逗留时间、举动轨迹等属性。而来自英国的一项观测数据显 示,每增加1%的访客逗留时间,就可以带来1.3%的销售增长。同时,约有80%的用户购物抉择是产生在店内,这意味着零售商需要精准了解客户的行为和客 流的走向,以此实现最大化销售收益。

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这两张图的核心要点是,线下商家将来可以自界说本身的营销活动,通过设定触发的时间、周期、所在、内容以及链接等,从而实现营销与零售体验的闭环。

最后,琪哥做一个小总结。传统企业转型互联网要打三大战役,第一互联网信息化战役,能够把你的资源和产物信息化成可以提供给消费者可以处事的互联网产物。你需要把你的网店,网店里的每一个SKU都放到网上,崇左淘宝代运营,并成立数量和状态识别。我想起了美团网,王兴讲的“大毗连下的新商业”,深觉得然;第二如何互联网品牌重塑战役,也就是说如安在互联网上讲故事,谋划粉丝;第三是面向互联网和电子商务重构后端商品供应链。

从今朝来看,线下O2O还处在第一场战役中,而且才刚刚开始。

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