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为什么你的产品如此牛逼,但老顾客从不主动推荐?
发布时间:2021-11-05 04:40:01浏览次数:

为什么你的产品如此牛逼,但老顾客从不主动推荐?

为什么你的产品如此牛逼,但老顾客从不主动推荐?相信很多人与老匡一样,一直被这个狗逼问题困扰。

直到无意间翻到前两年匡扶会社群的内部分享,才找到正确答案——我们跟猪一样,没有给老顾客设计奖励方案,没有奖励,自然没有动力。 

相反,那些搞传销、割韭菜的狗东西,往往靠“奖励方案”瞬间滚起人头雪球,这就是我们吃亏的地方。

然而,如何给“做转介绍的老顾客”设计奖励方案,既是人情艺术,又是营销技术。因为绝大多数人设计的奖励方案无一例外都是“新客成交,老客拿提成”,这样显然是行不通的。

王总,在广州做社群电商,主要业务是微信群卖各种零食。因为产品品质上乘(以进口零食为主),价格实惠,很快,吃货们口碑相传,盘子越做越大。

但是老王还想高速增长,于是他设计了一个“老客户转介绍奖励”活动——凡是老客户推荐新朋友进微信群,新朋友首次购买金额的20%,直接返现给老客户作为奖励。

老王原以为这么一搞,转介绍肯定爆了,但结果事与愿违,大跌眼镜:不但没有想象中的大增长,转介绍率还大幅下跌!

老王直接炸了:为什么以前没奖励,(什么叫淘宝直通车进店),大家都愿意介绍;现在有了奖励,老客户反而不推荐了?

其实问题的关键在于:老王没搞清楚老客户转介绍的内在驱动力。 

请各位思考一下:用户在什么情况下,愿意拿自己的信用为商家的收费产品做背书?

答案是:①朋友受益;②自己受益。 

所谓朋友受益,就是明明有这么好的东西,如果不分享给朋友,那就太对不起朋友了;所谓自己受益,就是朋友花钱购买,自己能赚钱。

所以各位认为上面哪种情况,客户更愿意分享?答案显然是第一种,朋友受益。而将朋友购买金额的20%作为转介绍奖励,就很尴尬。

因为没人愿意让朋友知道“我赚了你的消费提成”。你直接跟朋友说吧,朋友说原来这个逼在想办法赚我的钱;你不说吧,后面朋友发现了肯定骂娘“尼玛赚了我的钱,还瞒我”,搞不好,关系就臭了。

没人愿意落个赚朋友钱的骂名啊,所以老王的活动注定失败。相反,如何正确、科学的给转介绍客户设计奖励方案,(正规的淘宝运营公司有哪些),才是激发老客户积极拉新的关键,这也是本文要解决的难题。 

针对老王的困惑,社群分享里提出的解决方案是——优化奖励方案,改变激励动机。还是要给奖励,但是要调整奖励方案为“强化新朋友收益,隐藏推荐者收益”。 

具体方案如下:

第一、将提成变红包,新老朋友平分。

新朋友首次下单,系统送出200元红包,新老朋友各一半。如此一来,新老朋友都开心,因为每个人赚到的100元是系统送出,这是喜从天降,而不是从新朋友身上赚的。

第二、将提成变积分,用积分换礼品。

把原本奖励给老朋友的提成变成积分,老朋友可以凭积分在老王的平台兑换礼品。正常情况,礼品是要花钱买的,现在只要拿积分兑换,积分就相当于钱。但是用积分的好处,可以让客户感觉自己拿的不是钱,从而消除自己受益的愧疚感。这是关乎人性的隐秘设计。

第三、将提成变抽奖,可以抽取大奖。

把原本奖励给老朋友的提成变成抽奖,也能消除他赚朋友钱的愧疚感,万一中大奖了,他会觉得大奖是靠自己运气拿到的,而不是从朋友钱包赚来的。而且老王还可以设计100%中奖的模式。什么是100%中奖的模式?也就是决不落空,就算中不了大奖,也能中个参与奖,从而增加抽奖活动的吸引力。

第四、直接设计双人奖,新老朋友都获奖。

奖品可以给一包洽洽瓜子,新老朋友各得一包:新朋友作为首次购物奖励,老朋友作为推荐奖励。两包瓜子成本并不高,完全可以从新朋友首次购物的利润中拿出这笔成本,作为市场开发的奖励。

第五、设计老带新引流套餐:两人拼团,一人免单。

老孙购买该套餐,介绍了朋友老李一起拼团,结果是:老孙免单,老李获得一张拼团券;老李可以使用这张拼团券发起下一轮拼团,从而循环裂变下去…

如今随着竞争加剧,企业获客成本越来越高,(淘宝运营培训课程免费),通过老带新的转介绍,反而能给企业带来大量免费流量。

但是你必须牢记:在使用转介绍时,一定要强化新朋友收益,隐藏推荐者收益。 

商业应用示范: 

强化新朋友收益,(淘宝直通车推广技巧k),隐藏推荐者收益,(淘宝运营助理是做什么),还可以应用在哪些地方呢?

案例1:武汉某培训机构,在每次课程结业时,请一男一女两个超级模特,给所有结业的学员单独颁发结业证书,并且请专业的摄影师在带有公司课程LOGO的背景板前合影留念,(广西淘宝代运营),方便学员们当场分享到自己的微信朋友圈。这时候,几乎所有学员都会情不自禁的将照片发朋友圈“炫耀”一下,而且写下自己学习成长的感言。培训公司替学员(推荐者)隐藏了“发硬广推荐转化”的收益,学员顺水推舟,自动自发分享朋友圈。

案例2:东莞某鞋店老板,发起了一个“买赠分享”活动:鞋子买一送一,但送的那双鞋,由鞋店当场寄给贫困地区的孩子,而且要将买赠献爱心的活动拍照留念,为此他们还在店内设计了专门拍照的爱心墙,(淘宝开店4个月无人买),让客户留念。而鞋店给客户的奖励,就是一封写给爱心人士的感谢信与一个小纪念品。

很多客户,忍不住将这封感谢信与纪念品,连同自己的爱心照片,分享到微信朋友圈。案例中,鞋店巧妙的替客户隐藏了自己“展现善良”的收益(免费获得的鞋子),客户则纷纷转发朋友圈,向全世界宣告“我是一个有爱心的人”!

现在你知道了,为什么明明产品很牛逼,但老顾客从不推荐:1、一定要设计奖励方案;2、一定要在奖励方案里,强化新朋友收益,隐藏推荐者收益,按这个思路搞就对了。就这篇干货,跟各位要个点赞不过分吧?

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